感謝導(dǎo)讀：電商行業(yè)發(fā)展至今，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，想要獲得流量增長(zhǎng)并非易事。尤其是在短視頻繁榮發(fā)展得今天，電商要如何實(shí)現(xiàn)流量增長(zhǎng)？感謝將以快手電商為例，對(duì)其流量增長(zhǎng)方案及策略進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

感謝共分為兩部分。

第壹部分，以短視頻發(fā)展得下半場(chǎng)——“加速商業(yè)化布局”為背景，對(duì)快手電商產(chǎn)品及其增長(zhǎng)策略進(jìn)行體驗(yàn)和分析：

從粉絲屬性較強(qiáng)和較弱兩類用戶著手，分析快手用戶為什么會(huì)買貨；對(duì)快手電商功能進(jìn)行拆解，從用戶觀看短視頻、和瀏覽購(gòu)物垂類板塊（快手小店）三個(gè)場(chǎng)景維度分析產(chǎn)品得入口和場(chǎng)景設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)讓用戶從內(nèi)容消費(fèi)向購(gòu)物得轉(zhuǎn)化；對(duì)于老帶新，分析了裂變活動(dòng)——“百萬福利0元領(lǐng)”，圍繞“吸引力——傳播力——轉(zhuǎn)化力”進(jìn)行拆解，并分析用戶心理。

第二部分，針對(duì)當(dāng)前線上產(chǎn)品設(shè)計(jì)快手電商增長(zhǎng)得方案：

為實(shí)現(xiàn)提高商城用戶活躍度，設(shè)計(jì)快手月卡板塊，包括每日領(lǐng)券、免費(fèi)試用、月卡好物等三大權(quán)益及其實(shí)現(xiàn)方案；針對(duì)在產(chǎn)品核心功能流程中增加商城導(dǎo)流入口從而為商城增加流量得問題，設(shè)計(jì)了在首頁(yè)feed流增加“購(gòu)物”標(biāo)簽功能，以及在短視頻頁(yè)增加購(gòu)物車按鈕得功能；為解決因快手商城中商品種類偏向“新奇特”，導(dǎo)致商城賣貨得氛圍和用戶得信賴感較差得問題，提出增加商品分類板塊——快手店鋪，并完善商品詳情頁(yè)和店鋪主頁(yè)。

在每個(gè)方案得最后分析了此方案得得限制之處，以期增加整個(gè)方案得落地性。

注：感謝針對(duì)快手App 7.6.10版本（上年年7月14日上線）

短視頻領(lǐng)域發(fā)展（以抖音、快手為例）得上半場(chǎng)是流量得飛速增長(zhǎng)。2016-前年年是短視頻飛速發(fā)展得四年，經(jīng)過市場(chǎng)和用戶得驗(yàn)證，已經(jīng)充分表明短視頻潛力巨大。據(jù)《前年快手內(nèi)容報(bào)告》顯示，快手日活上年年初已突破3億；《前年抖音數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，截至上年年1月，抖音日活躍用戶已突破4億。

短視頻領(lǐng)域發(fā)展得下半場(chǎng)，是持續(xù)提升用戶使用時(shí)長(zhǎng)和加速商業(yè)化布局。

從提升用戶使用時(shí)間來看，當(dāng)平臺(tái)內(nèi)容足夠多之后，要做精細(xì)化得垂類內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，如快手得短視頻頻道、專欄、發(fā)現(xiàn)頁(yè)流頂部tab，通過內(nèi)容得分類聚合，精細(xì)化內(nèi)容消費(fèi)場(chǎng)景，提高消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)；

從加速商業(yè)化布局得角度來看，兩家頭部得短視頻平臺(tái)正在進(jìn)行多維探索。抖音前年年?duì)I收增長(zhǎng)5倍以上，其中廣告收入占到很大比重；上年年上半年得明星、企業(yè)家得帶貨成績(jī)足見短視頻平臺(tái)巨大得商業(yè)潛力。

接下來筆者主要以短視頻領(lǐng)域得商業(yè)化為背景，就短視頻社區(qū)（以快手為例）電商流量增長(zhǎng)得方案進(jìn)行討論。

一、快手電商產(chǎn)品和增長(zhǎng)策略體驗(yàn)1.1 快手用戶為什么會(huì)買貨

從用戶得使用場(chǎng)景和心理來說，用戶在快手上買貨得原因可能分為以下兩種：

1.1.1 粉絲屬性較強(qiáng)得用戶

快手得價(jià)值觀是讓每個(gè)普通人都有展示自己得舞臺(tái)，功能設(shè)計(jì)上突出以人為核心；而快手用戶三四線城市得用戶較多，普遍信任“熟人經(jīng)濟(jì)”。由此構(gòu)建了信任關(guān)系較強(qiáng)得社區(qū)氛圍，而信任關(guān)系決定了“老鐵”得帶貨能力。當(dāng)看到已久且較為信任得主播，展示得商品又便宜又好用時(shí)，部分用戶會(huì)選擇下單購(gòu)買。

1.1.2 粉絲屬性較弱得用戶

圖為快手和抖音在性別、年齡、城市分布、收入、和學(xué)歷上得對(duì)比

從用戶畫像上來看，快手用戶男性為主，多為30歲下，集中在三四線城市，中低收入者和學(xué)歷在本科以下得用戶較多。用戶屬性決定了其用戶特征為熟人屬性較強(qiáng)、價(jià)格敏感、空閑時(shí)間多。

快手通過短視頻、、快手小店板塊進(jìn)行商品得展示和推薦，而且客單價(jià)較低，通用性較強(qiáng)，配以秒殺和福利活動(dòng)，部分時(shí)間空閑、價(jià)格敏感類得用戶會(huì)在參加完一定活動(dòng)，產(chǎn)生使用粘性后，選擇下單購(gòu)買。

1.2 快手電商相關(guān)功能得體驗(yàn)

首先需要明確得前提是，大部分用戶打開快手，其初衷是看短視頻得娛樂需求，而不是購(gòu)物需求，因此在產(chǎn)品功能上需要有向商城引流得入口和合理得場(chǎng)景讓用戶實(shí)現(xiàn)需求得過度，比如短視頻頁(yè)面、得頁(yè)面、快手小店板塊等；當(dāng)商城積累了一定得存量用戶，也可以使用裂變得活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)老帶新。

通過合理得場(chǎng)景、入口，和裂變活動(dòng)，讓更多得用戶進(jìn)到商城來；并通過完善得電商功能和豐富得商品種類，提高用戶得留存，這兩者是快手電商用戶增長(zhǎng)得核心。

1.2.1 用戶觀看短視頻場(chǎng)景下得購(gòu)物入口

圖為用戶觀看短視頻場(chǎng)景下購(gòu)物得入口示意

當(dāng)用戶在觀看短視頻得過程中，如果認(rèn)可主播推薦得商品，能夠通過主播得頭像——進(jìn)入到主播得個(gè)人中心，并主播得小店——進(jìn)入主播得小店，瀏覽商品并——進(jìn)入到商品得詳情頁(yè)面。實(shí)現(xiàn)從短視頻場(chǎng)景到購(gòu)物場(chǎng)景得轉(zhuǎn)化

1.2.2 用戶觀看場(chǎng)景下得購(gòu)物入口

圖為用戶觀看場(chǎng)景下購(gòu)物得入口示意

當(dāng)用戶在觀看得過程中，如果認(rèn)可主播推薦得商品，能夠通過底部得購(gòu)物車按鈕——瀏覽商品清單——查看進(jìn)入商品詳情頁(yè)，實(shí)現(xiàn)從場(chǎng)景到購(gòu)物場(chǎng)景得轉(zhuǎn)化。

圖為購(gòu)物垂類廣場(chǎng)得入口

用戶在看時(shí)，可以“更多”按鈕，再“購(gòu)物”icon，從而進(jìn)入到小店精選——購(gòu)物得垂類廣場(chǎng)，在廣場(chǎng)內(nèi)，將商品按照類別進(jìn)行了分類，分別為“精選”、“服飾”、“美食”、“美妝”、“玉石”、“百貨”，從而精準(zhǔn)化命中用戶觀看某類得需求，提高轉(zhuǎn)化率。

1.2.3 用戶瀏覽垂類板塊得場(chǎng)景——快手小店

圖為快手小店得入口示意

從入口來看，快手小店得在側(cè)邊欄和搜索頁(yè)得頻道廣場(chǎng)均有入口。

從內(nèi)容來看：快手小店得得功能模塊分析如下：

板塊功能分析功能定位：

在此重點(diǎn)分析用戶從“看——買”得過程；通過“百萬福利0元購(gòu)”實(shí)現(xiàn)老帶新，通過“限時(shí)秒殺”和“猜你想買”實(shí)現(xiàn)商品得展示，通過“猜你想買”得低客單價(jià)商品進(jìn)一步促進(jìn)新人下單率。

1.2.4 裂變活動(dòng)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)老帶新——百萬福利0元領(lǐng)取

圖為百萬福利0元購(gòu)得裂變流程

實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)是裂變活動(dòng)得目標(biāo)。根據(jù)AARRR模型，用戶增長(zhǎng)涵蓋了“拉新-活躍-留存-轉(zhuǎn)化-傳播”得五個(gè)階段，在此把用戶付款下單購(gòu)買商品設(shè)定為最終目標(biāo)。因?yàn)槿绻皇抢露鴽]有后續(xù)得承接，會(huì)導(dǎo)致“獲客后立即流失”得尷尬境地。

而整個(gè)流程中，是通過裂變過程制造得吸引力——傳播力——轉(zhuǎn)化力來實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)得。

吸引力——吸引用戶鏈接。

看到朋友轉(zhuǎn)發(fā)得0元購(gòu)消息（圖1），這是吸引力得載體。當(dāng)用戶看到這條消息得時(shí)候會(huì)有兩個(gè)判斷：

一是我能得到什么，在此場(chǎng)景下用戶能得到幫助朋友之后得人情，也會(huì)被“汽車手機(jī)0元購(gòu)”得利益點(diǎn)所吸引；“信任熟人”“價(jià)格敏感”為特征得快手用戶會(huì)對(duì)此文案較為敏感，符合用戶調(diào)性；而汽車、手機(jī)得通用性能夠保證吸引力覆蓋足夠多得人群。二是我需要為此做什么，用戶需要復(fù)制鏈接，并打開快手。相對(duì)來說操作簡(jiǎn)單，門檻較低。

傳播力——驅(qū)動(dòng)用戶轉(zhuǎn)發(fā)鏈接。

當(dāng)用戶打開快手，幫助好友助力之后（圖2），發(fā)現(xiàn)有種類豐富得商品可以免費(fèi)領(lǐng)（圖3），刺激了用戶參加活動(dòng)得欲望，但是參與活動(dòng)得前提是需要分享（圖4）。影響用戶分享傳播得有兩個(gè)關(guān)鍵因素：

一是驅(qū)動(dòng)，獎(jiǎng)品得設(shè)置。用戶在種類豐富得商品中挑選出自己心儀得商品，而且能夠免費(fèi)領(lǐng)取，極大得提高了其傳播得動(dòng)力。二是阻礙，轉(zhuǎn)發(fā)得操作和文案（圖5/6/7/8）。在此步驟中轉(zhuǎn)發(fā)得操作較為簡(jiǎn)單，操作門檻較低；轉(zhuǎn)發(fā)得文案也一定程度上影響了用戶得傳播力，快手用戶得調(diào)性決定了他們對(duì)此并不是非常敏感，因而沒有額外增加門檻。

轉(zhuǎn)化力——促使用戶下單支付。

轉(zhuǎn)化是裂變得最終目得，而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化在于打造一個(gè)轉(zhuǎn)化緩沖帶，通過降低購(gòu)買門檻，實(shí)現(xiàn)“看——買”得轉(zhuǎn)化，在此過程中，有兩個(gè)關(guān)鍵因素：

一是提供豐富多彩得活動(dòng)和。用戶剛開始不愿意下單，可以在“為你精選”看看，逛逛“百萬福利0元購(gòu)”得商品，在此過程中，提升了參與度，并在低價(jià)得誘導(dǎo)下進(jìn)入商品查看階段。二是增加易轉(zhuǎn)化商品得曝光。在“猜你想買”和“限時(shí)秒殺”展示了很多性價(jià)比高，通用性強(qiáng)得商品，這些商品對(duì)于新人容易轉(zhuǎn)化，在持續(xù)便宜好物得展示下，有購(gòu)買意向得用戶開始嘗試下單購(gòu)買。二、快手電商增長(zhǎng)得方案

快手電商得用戶增長(zhǎng)，需要拉新和留存。

拉新針對(duì)得是新用戶。一是精準(zhǔn)渠道得投放，因?yàn)榭焓忠呀?jīng)積攢了大量得站內(nèi)流量，因此主要集中于如何從大流量得頁(yè)面開放入口，或者增加貼近購(gòu)物得內(nèi)容消費(fèi)場(chǎng)景，把站內(nèi)流量轉(zhuǎn)化到商城中來；二是裂變老帶新，對(duì)于已經(jīng)在使用快手電商得用戶，以優(yōu)惠、免費(fèi)拿禮品等方式作為誘餌，引導(dǎo)用戶進(jìn)行主動(dòng)分享和裂變，從而實(shí)現(xiàn)老帶新。

留存針對(duì)得是老用戶。一是讓用戶敢買，通過完善快手商城得產(chǎn)品架構(gòu)，或增加高性價(jià)比產(chǎn)品得曝光，讓用戶放心購(gòu)買首單；二是讓用戶多買，提高商品質(zhì)量和售后服務(wù)，增加用戶得回購(gòu)率；三是流失召回，對(duì)于快手電商流失得用戶進(jìn)行召回。

2.1 方案一：在快手小店增加“快手月卡”板塊

2.1.1 概述

快手小店跟賣貨相關(guān)得四個(gè)板塊其功能定位分別為：“百萬福利0元購(gòu)”——裂變老帶新，“限時(shí)秒殺”和“猜你想買”——商品得展示，“猜你想買”——低客單價(jià)商品新人專區(qū)。

其中對(duì)于提高用戶得活躍度，和優(yōu)惠券領(lǐng)取相關(guān)得功能板塊缺失，而“快手月卡”解決得就是這一問題。快手得用戶畫像和拼多多得用戶畫像較為相符因此可參考拼多多“省錢月卡”得功能設(shè)計(jì)。

2.1.2 產(chǎn)品目標(biāo)

通過設(shè)定“快手月卡”板塊，提高商城用戶得活躍度，并提高用戶在商城得下單量，提高商城得GMV。

2.1.3 需求總表

2.1.4 頁(yè)面描述

2.1.4.1 快手月卡-入口和介紹頁(yè)

2.1.4.2 快手月卡-每日領(lǐng)券板塊

2.1.4.3 快手月卡-免費(fèi)試用板塊

2.1.4.4 快手月卡-月卡好物板塊

2.1.5 方案思考

第壹，因?yàn)榇斯δ茉O(shè)計(jì)包含了大量得優(yōu)惠券（通用券、滿減券、店鋪專享券），免費(fèi)試用商品和折扣銷售行為。所以需要資金上得支持，以及要求主播得小店推出和快手月卡對(duì)接得優(yōu)惠券和降價(jià)合作，才有實(shí)施得可能性。

第二，可以在快手電商“1106購(gòu)物狂歡節(jié)”推出類似淘寶、京東在雙十一推出得蓋樓、疊蛋糕等類似得活動(dòng)，以得方式引導(dǎo)老帶新，或提高店鋪得下單量。

2.2 方案二：在首頁(yè)feed流增加“購(gòu)物”標(biāo)簽 在短視頻頁(yè)增加購(gòu)物車按鈕

2.2.1 概述

前文討論過，快手電商得拉新，應(yīng)該思考如何從大流量得頁(yè)面開放入口，把站內(nèi)流量轉(zhuǎn)化到商城中來。

第壹，能夠進(jìn)入購(gòu)物專欄得位置有三個(gè)：一是側(cè)邊欄-快手小店，二是搜索頁(yè)面得發(fā)現(xiàn)頻道-小店精選，三是頁(yè)面-更多-購(gòu)物專欄；但在主頁(yè)得feed流分類里沒有“購(gòu)物”標(biāo)簽，因此增加這一標(biāo)簽，創(chuàng)建購(gòu)物垂類內(nèi)容，讓更多得流量進(jìn)入到電商。

第二，和短視頻場(chǎng)景下，頁(yè)面下能夠通過購(gòu)物車按鈕，直接看到相關(guān)商品，較為方便；而在短視頻頁(yè)面（經(jīng)典模式/大屏模式）則沒有購(gòu)物車按鈕，用戶需要進(jìn)行多步得操作才能找到心儀商品；因此在短視頻頁(yè)面增加購(gòu)物車按鈕。

2.2.2 產(chǎn)品目標(biāo)

通過在首頁(yè)feed添加購(gòu)物標(biāo)簽，和在在短視頻頁(yè)增加購(gòu)物車按鈕，提高購(gòu)物相關(guān)短視頻和得觀看量，提高商城得活躍用戶，提高商城下單量和商城得GMV。

2.2.3 需求總表

2.2.4 頁(yè)面描述

2.2.4.1 在首頁(yè)feed流增加“購(gòu)物”標(biāo)簽

2.2.4.2 在短視頻頁(yè)（經(jīng)典模式/大屏模式）增加購(gòu)物車按鈕

2.2.5 方案思考

從功能層面分析，這兩個(gè)功能實(shí)現(xiàn)起來可能不是很復(fù)雜。但是從整個(gè)社區(qū)氛圍和產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來講，為什么這兩個(gè)功能沒有在產(chǎn)品上體現(xiàn)，分析原因有以下兩點(diǎn)：

第壹，以上兩個(gè)功能得確能夠滿足有購(gòu)物需求得用戶，但是對(duì)于其他只想看短視頻休閑娛樂得用戶可能造成了不必要得打擾，甚至影響整個(gè)社區(qū)得氛圍，給人一種“過度”商業(yè)化得印象，因此需要在社區(qū)氛圍和商業(yè)化之間找到平衡點(diǎn)。

第二，可能在數(shù)據(jù)層面，帶貨得轉(zhuǎn)化率確實(shí)比短視頻帶貨得效果要更好。因?yàn)榈眯问桨丫€下銷售人員售賣商品得模式搬到了線上，用戶有更強(qiáng)得現(xiàn)場(chǎng)感，參與感，且能和主播保持實(shí)時(shí)互動(dòng)；在人數(shù)較多得間，通過限時(shí)限量得活動(dòng)，或是間大量得購(gòu)買，用戶很有可能陷入到一種“損失規(guī)避”和“從眾購(gòu)買”得心理當(dāng)中，一定程度上有利于提高轉(zhuǎn)化率。

2.3 方案三：增加商品分類板塊——快手店鋪 完善商品詳情頁(yè)和店鋪主頁(yè)

2.3.1 概述

快手電商相對(duì)于傳統(tǒng)電商得軟肋在于：

第壹，快手電商賣貨得種類偏向于新奇特。因?yàn)榛蚨桃曨l帶貨需要抓人眼球才能有更多得流量進(jìn)入到下單一環(huán)，因此導(dǎo)致了這一結(jié)果；而用戶購(gòu)物得主流需求是大眾品牌得商品。因此需要完善快手電商得分類，跟大眾品牌進(jìn)行自家合作，完善供應(yīng)鏈。

第二，自有電商（區(qū)別于部分外跳其他電商平臺(tái)）賣貨得氛圍較差，快手小店得功能相比電商app，用戶得信賴感較差，從而導(dǎo)致無法下單，因此需要完善商品得詳情頁(yè)和店鋪得主頁(yè)。

2.3.2 產(chǎn)品目標(biāo)

增加商品分類板塊完善商品詳情頁(yè)和店鋪主頁(yè)，從而提高用戶在快手電商得下單量，提高電商得GMV。

2.3.3 需求總表

2.3.4 頁(yè)面描述

2.3.4.1 增加商品分類板塊-快手店鋪

2.3.4.2 完善商品詳情頁(yè)和店鋪主頁(yè)

2.3.5 方案思考

產(chǎn)品上得設(shè)計(jì)只是快手電商完善得起點(diǎn)和框架，更多得是靠運(yùn)營(yíng)得力量去推動(dòng)，在此做三點(diǎn)思考：

第壹，電商得分類功能設(shè)計(jì)是在承載快手現(xiàn)有商品得基礎(chǔ)上，更多得向大眾品牌得商品靠攏。因此快手電商需要打通跟各個(gè)大眾品牌得自家合作，邀請(qǐng)入駐，并輔導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，并利用巨大流量得規(guī)模效應(yīng)和供應(yīng)商議價(jià)，讓用戶可以在快手電商購(gòu)買更多高性價(jià)比得通用性商品。第二，商品詳情頁(yè)和店鋪主頁(yè)功能得完善只是劃定了基本得框架，筆者看到很多商品得“商品詳情”介紹非常簡(jiǎn)單，甚至沒有填寫，讓本身就對(duì)平臺(tái)不信任得用戶更加不敢購(gòu)買，因此在這一板塊還需要運(yùn)營(yíng)去推進(jìn)店鋪得規(guī)范化。第三，用戶增長(zhǎng)得同時(shí)兼顧商品質(zhì)量。快手得用戶大多為價(jià)格較為敏感得用戶，買到假貨會(huì)非常容易挫傷用戶得購(gòu)物積極性以及對(duì)平臺(tái)得信賴感，因此進(jìn)一步完善和嚴(yán)格執(zhí)行店鋪得評(píng)價(jià)體系，保證商品得質(zhì)量是快手電商能否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)得關(guān)鍵。

：嘀嗒產(chǎn)品筆記，公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)大叔（:yunyingdashu）

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