深燃（shenrancaijing）原創(chuàng)

作者 | 李秋涵

編輯 | 魏佳

漂泊了14年，48歲的劉權(quán)，沒想過還能在家鄉(xiāng)繼續(xù)他的事業(yè)。

他是吉林通化市人，在深圳創(chuàng)業(yè)7年，8月剛把團(tuán)隊(duì)搬到長春。在2011年投身電商行業(yè)后，他做過電子商務(wù)網(wǎng)站、數(shù)據(jù)分析、天貓代運(yùn)營，直播電商大風(fēng)刮過，他也是“弄潮”大軍之一。

他發(fā)現(xiàn)長春做快手的直播電商主播多，但專業(yè)的服務(wù)商少，回來以后，他們很快在這一領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟，9月合作都已經(jīng)排滿了。

以前在深圳，劉權(quán)回老家僅是坐飛機(jī)就得4小時(shí)，還不算往返機(jī)場(chǎng)的時(shí)間，現(xiàn)在，3小時(shí)就能開車到家。沒了鄉(xiāng)愁，工作也順風(fēng)順?biāo)甲寗?quán)覺得，這個(gè)決定是對(duì)的。

像劉權(quán)這樣，因?yàn)橹辈ル娚蹋瑥囊痪€城市“遷徙”到二三線城市的，還有張建軍。他在上海生活了20多年，一直在世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任高管，今年4月，他被“直播電商之城”臨沂的順和直播基地從上海挖了過來。

他有著極漂亮的履歷：是某知名外資銀行前中國區(qū)副總裁，了解資本運(yùn)作，在全球四大快遞公司之一的TNT當(dāng)過高管，熟悉供應(yīng)鏈管理，還和全國最大的購物頻道《東方購物》有過合作，經(jīng)驗(yàn)豐富。

BOSS直聘曾經(jīng)做過一個(gè)報(bào)告，顯示在2020年上半年，直播帶貨主要崗位的人才需求量是2019年同期的3.6倍，求職者規(guī)模是2.4倍。同時(shí)，希望進(jìn)入該領(lǐng)域的求職者，平均工作經(jīng)驗(yàn)明顯提高，擁有三年以上工作經(jīng)驗(yàn)的人才比例為56.5%，同比增長了11.5個(gè)百分點(diǎn)，專業(yè)人才正涌入直播電商行業(yè)。

一直以來，“北上廣深”被視為中高端人才工作的首選之地，現(xiàn)在，新的浪潮正帶動(dòng)城市新發(fā)展，杭州成為了電商之城，合肥抓住了新造車，長沙與網(wǎng)紅品牌綁定，直播電商的風(fēng)口，勾連著專業(yè)人士去到了更多的二三線城市，比如快手電商主播扎堆的臨沂、長春、沈陽等地。

回到長春后，生活如何？

劉權(quán)回答了8個(gè)字，“順勢(shì)而為，特別輕松”。

去還是不去？

怎么跑到這么一個(gè)小地方來？

聽說張建軍要從上海去臨沂，朋友們最愛問這個(gè)問題。他也糾結(jié)過，他是江蘇丹陽人，年輕時(shí)被外派到上海工作，就留了下來。已經(jīng)50歲的他，習(xí)慣了這個(gè)城市的節(jié)奏，也習(xí)慣了帶有甜味的上海菜。

他上次去臨沂，還是十幾年前作為銀行工作人員，去當(dāng)?shù)乜疾旖?jīng)濟(jì)情況。“物流之都”臨沂來往的車多，大車小車，板車貨車，在街上穿梭，“塵土飛揚(yáng)”。

張建軍告訴深燃，是老朋友說服了他。“他跟我說，你一直都在給別人做高管，人生大部分的黃金時(shí)間，都沒有自己創(chuàng)業(yè)過”，這一點(diǎn)觸動(dòng)了張建軍。直播電商是風(fēng)口，又有機(jī)會(huì)發(fā)揮老本行，“是該搏一次了”，他說。

考慮半個(gè)月后，他接過一家臨沂頭部直播電商公司拋來的橄欖枝，擔(dān)任產(chǎn)業(yè)園總經(jīng)理，幫助公司進(jìn)行資本運(yùn)作，尋求上市。

相比張建軍最初的猶豫，劉權(quán)決定把團(tuán)隊(duì)從深圳搬到長春，只花了1天時(shí)間。

在微博的黃金時(shí)代，他獲得過“2008年搜狐十大IT博主”“2011年通信行業(yè)十大微博”等稱號(hào)。長期接觸前沿信息，觸覺敏銳，這也是他早早投身電商行業(yè)的原因。

2021年，正在經(jīng)營的其他短視頻平臺(tái)流量策略改變，劉權(quán)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績陷入谷底。7月，他和同行喝茶時(shí)，聽說快手服務(wù)商有個(gè)操盤手模式。

這時(shí)快手電商正處于高速增長期。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)，平臺(tái)上有消費(fèi)意愿的用戶在變多，2021年Q1，其人均訂單同比增長57%，單均訂單同比增長27%；消費(fèi)者結(jié)構(gòu)在改善，上半年高線城市的電商購買用戶占比達(dá)35%，貢獻(xiàn)GMV超過33%，并且Q2月均客單價(jià)，同比增長了近30%。

他主動(dòng)聯(lián)系平臺(tái)后，“7月29日，就去石家莊快手基地學(xué)習(xí)了”。

觀摩了兩場(chǎng)快手操盤手的操盤直播，他了解到，和之前接觸過的運(yùn)營服務(wù)不一樣，操盤手要配備所有的直播角色，囊括主播、助播、運(yùn)營、投流、視頻、節(jié)奏、后勤等，幫助主播開專場(chǎng)快速提升。盡管如此，他知道憑借團(tuán)隊(duì)的積累，一定能勝任。劉權(quán)告訴深燃，當(dāng)場(chǎng)他就表示，“能做，愿意做”，希望平臺(tái)給機(jī)會(huì)。

8月1日，他帶著團(tuán)隊(duì)十多人，從石家莊直接飛往了長春。

劉權(quán)能這么快做出決定，跟直播電商行業(yè)的迅速發(fā)展和平臺(tái)明確的扶持態(tài)度有關(guān)。就在7月22日，快手電商剛剛召開了名為“造風(fēng)者”的服務(wù)商大會(huì)，明確提出要“大搞信任電商，大搞品牌，大搞服務(wù)商”。

在劉權(quán)團(tuán)隊(duì)到達(dá)之前，更早來到臨沂的陶子，已經(jīng)率先創(chuàng)造了一個(gè)成功的故事。

她祖籍江蘇，一家人在新疆生活，小時(shí)候就跟在爸媽身邊，照顧蔬菜生意。

2017年，陶子23歲，還是“直播電商”不太為人所知的年代。陶子說，她本來想去江蘇開奶茶店，但做了20多年蔬菜批發(fā)生意的爸爸讓她上臨沂，“說南義烏北臨沂，他們小時(shí)候都往臨沂跑，可以拿貨回家賣”。就這樣，她拖著行李箱到了臨沂。

前半年給別人打工，接著努力開自己的小門店，由于踩上了快手的風(fēng)口，兩年時(shí)間里，她的直播地點(diǎn)從小檔口轉(zhuǎn)移到100平米的出租屋，再到2000平米的商場(chǎng)二層，最后在直播基地盤下一整棟大樓。目前，直播總銷量超過1000萬件，日均GMV達(dá)到700萬。

越來越多的人，期待著這股浪潮，能夠改變他們的人生。

適應(yīng)與扎根

理想豐滿，但換城市工作，實(shí)在傷筋動(dòng)骨，剛到臨沂不久的張建軍，渡過了一段適應(yīng)期。

從上海趕到臨沂，他開了9小時(shí)的車。天在下雨，路上堵車，到臨沂時(shí)天已經(jīng)黑了，當(dāng)天張建軍就被拉著開會(huì)，開到了將近夜里12點(diǎn)。

剛來臨沂的前兩個(gè)月，他有點(diǎn)不太習(xí)慣。上海的菜偏甜，山東吃飯咸，早飯尤其讓他吃不慣，直到偶然走進(jìn)一家浙江人開的早餐店，才算把問題解決了。

他的日常工作涉及直播基地的管理、接待、商務(wù)各類問題，忙得馬不停蹄。

張建軍告訴深燃，其實(shí)在這之前，他沒有直接做過直播電商，但他一張嘴，總有人認(rèn)為他是行業(yè)老人。大約十年前，他在TNT做大數(shù)據(jù)時(shí)，跟當(dāng)時(shí)全國最大的購物頻道《東方購物》有合作，知道通過熒幕銷售的全流程。

那時(shí)阿里巴巴也是他們的客戶，“那時(shí)每年會(huì)公布交易數(shù)據(jù)，但不知道這些數(shù)據(jù)到底怎么來的，我們開始做數(shù)據(jù)追蹤，為投放廣告、精準(zhǔn)營銷做準(zhǔn)備”，張建軍回憶，“客單價(jià)轉(zhuǎn)化率，這就是當(dāng)時(shí)我們起的名字。”

有商家來向他咨詢，他過去積累的全能用上。比如，有快手商家問，賣蘭蔻小黑瓶，投流該怎么跟代運(yùn)營公司談？他建議，要找到之前在平臺(tái)上購買生活用品最高檔的女孩，年齡25歲到35歲之間，“這樣投流才能精準(zhǔn)，都是相輔相成的。”

看到不少人把他當(dāng)成專家，他知道，自己選擇直播電商是對(duì)的。

雖然大學(xué)就是在長春念的，但在外漂泊多年回來后的不習(xí)慣，劉權(quán)也有。

之前在深圳，主播下播，到了凌晨兩三點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)還能一起出去吃夜宵，但在長春，“夜宵只有燒烤了”，他調(diào)侃。但好的是長春房租便宜，劉權(quán)從朋友那里租下2000多平米的場(chǎng)地，租金是在深圳時(shí)的五分之一。

劉權(quán)現(xiàn)在的工作和以前相比，也發(fā)生了較大變化，總結(jié)來說是“更專”和“更全”了。

之前是團(tuán)隊(duì)去主播的直播間服務(wù)，但現(xiàn)在是主播來他這里開專場(chǎng)直播，不僅需要配備足夠的空間，還要配備直播時(shí)需要的所有角色，覆蓋直播的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括開播前的選品、排品、直播腳本、直播預(yù)演、投流計(jì)劃等，開播時(shí)的人員補(bǔ)充、現(xiàn)場(chǎng)控制，播完后的復(fù)盤總結(jié)等。

他看好快手主推的操盤手模式和團(tuán)隊(duì)的能力。以前他們幫助主播運(yùn)營直播間，得從改直播間背景、完善道具等細(xì)節(jié)一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化，成長周期得3-6個(gè)月，“時(shí)間慢，真正有效果了，商家反倒不認(rèn)賬了”。而快手的模式是，在操盤手的加持下，平臺(tái)會(huì)給予流量扶持，一場(chǎng)直播就能讓商家一個(gè)月的銷售額翻倍，立竿見影，商家自然滿意。

不過，他也會(huì)遇到一些問題。能夠在快手上生存一兩年的主播，都多少有些自己的堅(jiān)持，“有時(shí)候你一糾正，他就不會(huì)賣了。怎么說服他們，是日常的主要任務(wù)”，劉權(quán)說，現(xiàn)在他們對(duì)小主播，是在小心翼翼的補(bǔ)強(qiáng)。最好的解決方式，就是用結(jié)果說話。

也是在這期間，他發(fā)現(xiàn)長春雖然聚集了很多主播，但很多人對(duì)直播知識(shí)、平臺(tái)玩法還不太了解。很多人問，這個(gè)產(chǎn)品怎么上小黃車？上架了我怎么看不到？物流評(píng)分怎么下滑了？甚至參加快手活動(dòng)，獲得了獎(jiǎng)勵(lì)，商家也不知道怎么在系統(tǒng)里領(lǐng)取。

這都讓他意識(shí)到，操盤手模式是市場(chǎng)需要的，留在長春的決定是對(duì)的。

二三線城市也有光明的未來

果然，不到1個(gè)月，劉權(quán)團(tuán)隊(duì)就做出了一起標(biāo)桿案例。

8月，他們?yōu)橐晃?00萬粉絲的快手美食主播做專場(chǎng)，對(duì)方每個(gè)月GMV300萬，他覺得主播能力、直播表現(xiàn)都特別好，接手之后，他們計(jì)劃一天直播17小時(shí)，把銷售額做到200萬，經(jīng)過提前一周的準(zhǔn)備，最終直播10小時(shí)，主播賣出了321萬GMV，超額完成了任務(wù)。

由服務(wù)商配置強(qiáng)力團(tuán)隊(duì)，幫助自己有能力但團(tuán)隊(duì)能力還不夠強(qiáng)的主播實(shí)現(xiàn)快速躍遷，劉權(quán)找到了久違的成就感。

同時(shí)，他也被周圍的創(chuàng)業(yè)氛圍所帶動(dòng)。

他在長春接觸到的小主播都特別拼，一天播8小時(shí)、10小時(shí)是常態(tài)，想實(shí)現(xiàn)躍遷的主播也多，來找他們的合作也是一個(gè)接一個(gè)，“還好以前在深圳也是快節(jié)奏，不然接不完”。

才一個(gè)月，他就已經(jīng)計(jì)劃擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)了，一個(gè)小操盤手團(tuán)隊(duì)需要5人，他計(jì)劃到9月底，要組成兩個(gè)操盤手，到10月底，培養(yǎng)出3個(gè)操盤手團(tuán)隊(duì)。“年底組到5個(gè)操盤手”，他信心滿滿。

對(duì)于未來，劉權(quán)有著更長遠(yuǎn)的目標(biāo)。

直播帶貨重要的是“人”和“貨”，現(xiàn)在通過操盤手模式解決了人的問題，下一步該解決的就是貨的問題。現(xiàn)在長春的主播，大多是以前的夫妻店、批發(fā)商衍變而來的，比較缺貨源。劉權(quán)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃下一步，從廣州、深圳、杭州的快手好物聯(lián)盟調(diào)一些貨源過來，選場(chǎng)地做基地，讓主播有充足的貨品可播，不用花三五天等調(diào)貨。

一切都很順利，“順勢(shì)而為，順風(fēng)順?biāo)保瑒?quán)又感慨了一次。

張建軍所在的直播基地，一方面為主播提供直播場(chǎng)地和電商培訓(xùn)服務(wù)，另一方面招募南方廠家入駐設(shè)置展廳。

他更直接的見證著直播電商給普通人帶來的改變。基地像是主播的中轉(zhuǎn)站，干大了就搬走，去經(jīng)營自己的直播基地，干黃了，也就收攤走了，再換一撥新的人進(jìn)來。

他看到過勤奮的服裝類女主播，沒多久就開上了瑪莎拉蒂，后來帶著上百人的工作室去了廣州。也看過轉(zhuǎn)型沒成功的夫妻店，想趕上直播帶貨風(fēng)口，過來裝修了幾百平米的場(chǎng)地，運(yùn)營了一段時(shí)間，生意沒有起色只能搬走。但總得來說，做大搬走的更多，“直播還是有紅利在”，他說。現(xiàn)在他已經(jīng)打算離開目前的工作崗位，他看好直播電商的前景，準(zhǔn)備著下一步的規(guī)劃。

2020年，人社部發(fā)布新增職業(yè)，對(duì)帶貨主播這一職業(yè)給出明確定義：互聯(lián)網(wǎng)營銷師。直播電商團(tuán)隊(duì)也將崗位細(xì)分為客服、倉庫、售后、財(cái)務(wù)、招商、運(yùn)營、直播等部門。

而把握住直播電商風(fēng)口的二三線城市，也因?yàn)閷I(yè)化和地域特點(diǎn)，吸引著更多年輕人的加入。沒有大城市的內(nèi)卷，這里只要付出了，也能獲得相應(yīng)的回報(bào)。

根據(jù)《2021直播帶貨銷售排行榜TOP50》數(shù)據(jù)顯示，2021年1月，臨沂有5名主播入選全網(wǎng)直播帶貨排行榜Top50，占到排行榜的十分之一。

位于臨沂的稻田科技，孵化了快手大主播徐小米，隨著臨沂直播電商產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展實(shí)現(xiàn)躍遷，越來越多年輕人主動(dòng)加入，找到了自己的價(jià)值。

“00后”張繼元，就是臨沂本地人。他現(xiàn)在是稻田科技的員工，2018年加入后，被老板看中，負(fù)責(zé)管理倉儲(chǔ)中心，這是有120人的大團(tuán)隊(duì)。張繼元告訴深燃，一批批貨從他們的手中，到交給快遞員，忙的時(shí)候?yàn)榱丝簇洠?jīng)大冬天直接睡在了倉庫。

睡在倉庫的經(jīng)歷丁一也有。1998年出生的他，之前送過外賣、快遞，當(dāng)過傳菜員。他肯吃苦，來臨沂輾轉(zhuǎn)跟了幾個(gè)主播，每天干活16個(gè)小時(shí)。丁一跟深燃說，后來他覺得主播徐小米很有潛力，在徐小米粉絲還只是100萬左右時(shí)，主動(dòng)申請(qǐng)加入，干過倉庫雜活，在直播間幫忙上貨后，又主動(dòng)申請(qǐng)加入投流運(yùn)營部。這是行業(yè)里的新崗位，一切只能他自己默默摸索，做出成績后，很快成為了運(yùn)營部負(fù)責(zé)人。

他們年紀(jì)不大，但早早扎進(jìn)直播電商行業(yè)，肯努力肯學(xué)習(xí)，反倒先成為了行業(yè)里的專業(yè)人士。除了外來專業(yè)力量，本地從業(yè)者的自我提升，也在促進(jìn)著當(dāng)?shù)氐膶I(yè)化發(fā)展，吸引更多行業(yè)人士加入，形成正向循環(huán)。

回憶過往經(jīng)歷時(shí)，張建軍這樣形容自己的原始積累期。當(dāng)他所在的行業(yè)是風(fēng)口時(shí)，他只做了幾個(gè)月業(yè)務(wù)員，就成為了部門負(fù)責(zé)人，接著公司發(fā)展出分公司，他就成為了分公司老總。他覺得，那是時(shí)代機(jī)遇帶來的風(fēng)口，推著他向前，但這背后的主觀選擇也很重要：選對(duì)行業(yè)，全身心投入，得有悟性。

這用來形容憑借直播帶貨起飛的普通人，也同樣適用。

做直播電商后，主播“祝哥”把在沈陽的批發(fā)生意交給老員工，自己回到了家鄉(xiāng)梅河口市。他做了20多年的五金生意，了解行業(yè)，言語真誠，很快成為快手的知名主播，2020年，祝哥的粉絲突破500萬，其在直播間的年銷售額已經(jīng)突破2億元。

年輕時(shí)候在外打拼，大兒子不知不覺就長大了，回家他把小兒子一直帶在身邊，他告訴深燃，自己現(xiàn)在是世界上最幸福的人。

陶子一直把薇婭當(dāng)目標(biāo)，“想看看自己力量到底有多大，到底能做成什么樣”，她說。

*題圖及文中配圖均來源于視覺中國。