前言：好的流程一定要精心設(shè)計。沒有固定，但是必須對價格有利

商業(yè)模式不一樣，整個服務(wù)流程就有一點差別，關(guān)鍵細(xì)節(jié)要把關(guān)

上海美賦醫(yī)美商學(xué)院專門培訓(xùn)醫(yī)美營銷人才，包掛咨詢師，市場業(yè)務(wù)經(jīng)理

如何有效解除顧客的異議與抗拒點，順利成交

　　我們天天與顧客溝通，服務(wù)幫助到任何一個顧客都會遇到各種的異議和抗拒點，今天就給大家綜合梳理一下，只要大家學(xué)習(xí)并且實際運(yùn)用，轉(zhuǎn)化為自己的東西，就一定提高你的溝通轉(zhuǎn)化!

　　大家先記下這句話：成交從拒絕開始，成交從異議開始。老人常說：爭議是買家，喝彩是閑人!所以說：我們不用怕有異議的顧客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑離開的顧客。（醫(yī)美整形醫(yī)院服務(wù)流程|醫(yī)美整形醫(yī)院工作流程）

　　問：顧客為什么有異議?(三個為什么)

　　1、了解信息;2、信賴感不足;3、殺價的籌碼。

　　我們明白這些，就會正確認(rèn)識顧客的異議;因為很多時候我們一遇到顧客的異議就給顧客隨便貼標(biāo)簽：沒錢，無聊、沒質(zhì)量顧客等等;

　　很多伙伴特別怕顧客有異議，總覺得一路綠燈的顧客就可以完美成交，卻不知解決顧客的異議是幫助顧客必經(jīng)之路。不用擔(dān)心，顧客有異議，才說明有需求，愿意和你說，就一定想在你這做。把握需求，調(diào)整話術(shù)，就可以高效幫助到顧客。

　　一、最常見顧客五大異議和抗拒點(五大最常見)

　　1、價格：放最后說，因為最后直接成交買單的;

　　2、效果：案例故事

　　3、服務(wù)：為顧客改變醫(yī)院

　　4、關(guān)系：需要提升自己權(quán)重(除了醫(yī)院給你的最高決策權(quán))、顧客關(guān)系、顧客感覺。

　　5、承諾：你的專業(yè)、形象和眼神，勝過任何法律紙質(zhì)的承諾書。

　　二、我們需要明白：（醫(yī)美整形醫(yī)院服務(wù)流程|醫(yī)美整形醫(yī)院工作流程）

　　不能做到100%成交，我們要做的是去提升成交比例。（一個信念）

　　絕對成交不是業(yè)績轉(zhuǎn)化，是幫助顧客的信念。

　　三、解除顧客抗拒的方法比較：（四大方法）

　　1、是說比較容易，還是問比較容易？

　　2、是講道理、講原理容易，還是講案例、講故事比較容易？

　　3、是打拳擊比較容易還是打太極比較容易？

　　4、是反對顧客、否定顧客、貶低顧客比較容易，還是認(rèn)同顧客、配合顧客、贊美顧客比較容易？

　　最后，其實我們都知道，實際做的時候，就“忘記了”，為什么？是想成交賺錢，還是想幫助顧客？

　　四、解除顧客異議的致命誤區(qū)：（兩個誤區(qū)）（醫(yī)美整形醫(yī)院服務(wù)流程|醫(yī)美整形醫(yī)院工作流程）

　　1、當(dāng)頭棒喝，你錯了！是人都喜歡自己被認(rèn)可，被認(rèn)同，被喜歡；反之，都討厭被否定、被揭短、被反對、

　　2、針尖對麥芒，比試比試。你與顧客發(fā)生爭執(zhí)，怎么都是輸。尊重顧客的不專業(yè)、理解顧客的低級問題、正視顧客的異議，微信著，把尊重和傾聽做到位。

　　在解除顧客異議的時候，我們有幾個步驟，大家可以嘗試分運(yùn)用。因為考慮到最近有不少剛轉(zhuǎn)型咨詢師不久的伙伴，所以一些基礎(chǔ)系統(tǒng)的東西也分享一下；幫助咱們的新伙伴快速成長。

　　五、解除顧客異議的步驟：（八大步驟）（醫(yī)美整形醫(yī)院服務(wù)流程|醫(yī)美整形醫(yī)院工作流程）

　　1、認(rèn)同顧客的反對意見：微信、尊重;

　　2、耐心傾聽顧客的反對意見：雙目直視，全神貫注;

　　3、確認(rèn)顧客的反對意見：真正理解、確認(rèn)顧客的異議;

　　4、甄別顧客的反對意見：是真是假，是甜還是苦;

　　5、鎖定顧客的抗拒點：除了這個異議，是否還有其他?

　　6、獲得顧客的承諾：如果我?guī)湍憬鉀Q這個異議，你是否馬上做決定?

　　7、再次簡單框式異議：再來一次。

　　8、客觀、合理，稍加營銷，巧妙解除顧客異議：你能理清到這個步驟，也就是臨門一腳了;

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