說起廠商關系，二者之間的關系不會是靜態的，因為在不同市場、不同品牌、不同階段，廠商之間都存在著不同的利益分配模式，廠商關系也就因此隨之改變。對不同層面、不同維度的問題采用不同的對策，才能找到雙方共同利益的契合點。

一、相互依賴的關系

經銷商與廠家各自有獨立的經營資格，雙方互不從屬，是一種持續買賣的契約關系。

對廠家而言，經銷商的網絡、人力、資金，可以使廠家的產品低成本進入市場，創造銷量和利潤。這時候，廠家會把經銷商看作自己的子系統，試圖建立一個伙伴關系，相互配合、密切協作，共同運作市場，把市場做大，并把從中所得的利益與經銷商合理分配，共同獲利。這樣就會形成一種“雙贏”的局面。

所以說，他們之間是一種相互平等的合作關系。廠家的生存離不開經銷商的支持，經銷商的發展也離不開廠家的支持。

二、相互矛盾的關系

1、經銷商與廠家的利益存在矛盾

（1）經銷商希望廠家：先賒貨，后付款；低供價，高返利；多次、少量、及時送貨；隨時可以退換貨；更大區域的“獨家經銷”；廠商更多的人力投入；協助開發銷售網絡；更多的推廣費、廣告、促銷支持；產品質量穩定；客訴出現后廠商及時出面處理；給經銷商更多的培訓輔導；產品暢銷，品牌力強......

（2）廠家希望經銷商：先付款，后提貨；統一供價，根據合同條款返利；最好整車進貨，減少廠商的配送成本；不希望出現退換貨；合適區域的“經銷獨家”；擁有充足的人力、物力，廠商不必有太多的投入；最好有成熟的網絡；認真執行廠商的促銷方案；滿足產品所需的庫存和運輸條件；客訴出現后經銷商能及時、圓滿處理；能進行自我提高；能大力推廣新產品和滯銷產品……

2、廠商雙方的不當行為導致對對方的傷害

（1）經銷商的不當行為對廠家的傷害

1）雪藏經銷權。拿著獨家經銷權，卻不“經銷獨家”，甚至雪藏。

2）違規經營。沖貨、砸價、抬價、截留各種費用。

3）銷售不力。只做暢銷產品，不做新品推廣，更不協助廠商處理滯銷產品。

4）投入不足。物力、人力、資金不足，制約廠商市場發展。

5）網點不全。不給KA賣場供貨，怕壓資金；不給小店進貨，怕運費劃不來。

6）依賴廠家。依靠市場優勢不斷向廠商提無理要求。

（2）廠家的違規操作對經銷商的傷害

1）壓貨。廠方業務人員給經銷商壓貨壓多，產品又無法退貨。

2）斷貨。暢銷產品斷貨，導致利潤損失。

3）調價。廠價下降造成經銷商庫存產品貶值。

4）監控。廠商市場控制不力，導致竄貨、砸價，假貨泛濫。

5）兌現。返利/運補/經銷商墊付的促銷費用不能及時兌現。

6）賒銷。廠商慫恿經銷商大量賒銷鋪貨，造成貨款無法及時收回。

7）更換。廠商頻繁更換經銷商。

說到底，廠家與經銷商就是榮辱與共的關系，要么雙輸，要么雙贏，沒有一輸一贏的情況。作為廠家，要想實現廠商共贏，就必須了解經銷商的需求，尊重經銷商的需求，從而滿足經銷商的需求。