原標(biāo)題：蔚來(lái)預(yù)計(jì)四季度毛利達(dá)兩位數(shù)，李斌的信心何來(lái)？

跨越2019，蔚來(lái)汽車堅(jiān)信自己將在2020年迎來(lái)曙光。

在2019年Q4財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人兼CEO李斌對(duì)外發(fā)布了2020年毛利轉(zhuǎn)正計(jì)劃，蔚來(lái)汽車希望在二季度實(shí)現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正，并在四季度將其提升至兩位數(shù)。

從外部的環(huán)境看，2020年整個(gè)汽車市場(chǎng)的開篇并不順利，而新能源汽車市場(chǎng)由于補(bǔ)貼的降低以及國(guó)際油價(jià)的走低，需求也并未得到激發(fā)。在剛過(guò)去的2019年，蔚來(lái)汽車全年毛利率為-15.3%，同比下降10.1%，即便是排除電池召回帶來(lái)的負(fù)面影響，2019年其毛利率為-10.9左右%。要在一年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)近20個(gè)百分點(diǎn)的毛利率提升，蔚來(lái)汽車的信心來(lái)自于何方？

19年的關(guān)鍵收獲：效率提升，口碑轉(zhuǎn)化為銷量

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們首先來(lái)回顧一下蔚來(lái)汽車2019年的幾個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。首先是銷量。在其公布的2019年Q4及全年業(yè)績(jī)報(bào)告中，蔚來(lái)2019年Q4共交付車輛8224臺(tái)，環(huán)比Q3增長(zhǎng)71.4%；車輛銷售收入26.8億人民幣，環(huán)比上漲54.8%。全年交付20565臺(tái)，同比上漲了81.2%，營(yíng)收78.2億人民幣，同比上漲了58%。

這一組數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的背后，一方面說(shuō)明即便是在特斯拉不斷加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，以及國(guó)產(chǎn)降價(jià)預(yù)期的大背景下，蔚來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者依然有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)特別要提及的是，上述銷量中，有很大一部分來(lái)自于老用戶的轉(zhuǎn)介紹，據(jù)蔚來(lái)方面的數(shù)據(jù)，2019年Q3客戶推薦率在45%左右，到了Q4已經(jīng)增長(zhǎng)到69%。

這說(shuō)明了什么？對(duì)于絕大多數(shù)的車企來(lái)說(shuō)，銷量的提升幅度一般是與銷售及管理費(fèi)用的增加成正比的，簡(jiǎn)言之，市場(chǎng)銷量的增長(zhǎng)更多有賴于車企在推廣和營(yíng)銷上的力度加大，以及價(jià)格策略的傾斜。但作為一家一開始就以“用戶思維”為導(dǎo)向的企業(yè)，蔚來(lái)過(guò)去雖然在客戶基數(shù)還沒打開的情況下，在NIO Power、NIO House上的大手筆投入，以及對(duì)用戶的服務(wù)性支出，曾被質(zhì)疑為公司的利潤(rùn)帶來(lái)了拖累，也在一定程度上造成了現(xiàn)金流壓力，但隨著用戶粘性的建立，這種“口碑營(yíng)銷”的效果已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)，同時(shí)還將不斷被放大，并逐漸成為蔚來(lái)汽車的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

也正因如此，2019年第四季度相比2018年同期，雖然交付數(shù)增加了244臺(tái)，但是企業(yè)運(yùn)營(yíng)降本增效的成果明顯。主營(yíng)業(yè)務(wù)成本同比下降9.3%，銷售及管理費(fèi)用同比下降20.5%。在2019全年銷量相比2018年提升82.1%的情況下，全年銷售及管理費(fèi)用僅增長(zhǎng)2.1%，可見隨著時(shí)間的推移，蔚來(lái)包括供應(yīng)鏈在內(nèi)的成本都有了明顯改善，企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率也得到了顯著提高。

雖然從利潤(rùn)方面看，蔚來(lái)汽車Q4毛利率為-8.9%，全年毛利為-15.3%，毛利率依然為負(fù)。但要要求一家成立剛6年，還處于持續(xù)投入期的公司實(shí)現(xiàn)盈利，并不是一種理性的態(tài)度，從數(shù)據(jù)上看，蔚來(lái)雖然Q4依然凈虧損了28.6億人民幣，但同比已經(jīng)收窄了18.2%，有向好的趨勢(shì)。

與2018年相比，蔚來(lái)汽車在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上更加的自如和穩(wěn)定，也逐漸的找到了成本控制和管理效率提升的方式，這是2020年毛利轉(zhuǎn)正這一目標(biāo)提出的基礎(chǔ)。

推新車、降成本、擴(kuò)銷量，三板斧改善毛利

更進(jìn)一步的信心近期訂單的恢復(fù)。因?yàn)榇汗?jié)期間新冠疫情的爆發(fā)，所有的車企都不可避免的遭受沖擊。據(jù)蔚來(lái)方面的數(shù)據(jù)，受疫情影響，蔚來(lái)在2020年Q1的指引中預(yù)計(jì)今年第一季度交付量在3400~3600輛之間，較2019年第四季度下降約56.2~58.7%，較2019年第一季度下降約9.8~14.8%。

線下受阻的需求部分轉(zhuǎn)移至線上，對(duì)包括蔚來(lái)這樣的，在線上銷售體系方面有充分布局的企業(yè)事實(shí)上是一大利好。“一方面我們積極開拓直播賣車等等在線的渠道，充分利用蔚來(lái)汽車APP完善功能促進(jìn)線上的銷售，全程在線業(yè)務(wù)流程保障了我們疫情期間可以開展銷售工作，從春節(jié)到現(xiàn)在蔚來(lái)汽車基于云鏈接服務(wù)體系提供7成24小時(shí)的維保和充電換電服務(wù)，保障用戶在特殊時(shí)期的出行。”李斌談到，得益于上述兩方面的保障，蔚來(lái)在疫情受控后銷售恢復(fù)迅速，近30日新增大定2183臺(tái)，日均新增大定回到高峰期七成水平，目前待交付大定數(shù)超5000臺(tái)，預(yù)測(cè)2020年Q1預(yù)計(jì)交付量3400-3600之間，4月份訂單回歸至正常狀態(tài)。

另外，蔚來(lái)提升毛利率的方式還包括以下幾個(gè)方面：首先是車型和配置選擇的豐富。4月蔚來(lái)交付全新智能電動(dòng)旗艦SUV全新ES8，它進(jìn)行多達(dá)188項(xiàng)產(chǎn)品的更新，續(xù)航將會(huì)大大提升。9月，智能電動(dòng)轎跑SUV車型EC6將交付。據(jù)李斌透露，“EC6 和 ES6 共用零件很多，等到 EC6 上市的時(shí)候電池成本也會(huì)降低很多”，這將帶來(lái)成本的大幅改善。他透露了一個(gè)數(shù)字：“今年 Q4 的每瓦時(shí)的電池包成本比去年大體上能下降 20% 左右”。此外，通過(guò)NIO Pilot等更具吸引力的選裝包，蔚來(lái)也可以實(shí)現(xiàn)更好的平均整車銷售價(jià)格。

其次，成本控制方面，在2019年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了減員增效的背景下，2020年隨著銷量規(guī)模的提升，供應(yīng)商的物料成本也將進(jìn)一步下降。此外，在渠道和服務(wù)成本上，“從去年Q4開始我們拓展模式是和合作伙伴合作進(jìn)行拓展”，李斌談到，與NIO House不同，NIO Space基本上采用的是按成交付費(fèi)的結(jié)算模式，根據(jù)線下的流量，按照每臺(tái)成交的車我們支付一個(gè)成交的費(fèi)用。成本更低，更具可控性。

第三，今年廣汽蔚來(lái)的車也將會(huì)量產(chǎn)。后續(xù)蔚來(lái)將在加強(qiáng)與江淮和廣汽合作的背景下，與其他的公司，就供應(yīng)鏈、技術(shù)分享，研發(fā)分享等等方面展開合作，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)成本分?jǐn)偂?/p>

“提高毛利率是蔚來(lái)2020年的核心目標(biāo)之一。供應(yīng)鏈的優(yōu)化、電池包成本的持續(xù)降低、生產(chǎn)規(guī)模上升和管理優(yōu)化帶來(lái)的車均制造費(fèi)用下降，讓蔚來(lái)有信心實(shí)現(xiàn)2020年第二季度毛利率轉(zhuǎn)正，年底毛利率達(dá)到二位數(shù)的目標(biāo)。”李斌說(shuō)：“第一季度我們已經(jīng)看到了初步成果。即使面臨疫情帶來(lái)的壓力，我們?cè)诘谝患径鹊奶潛p有望比2019年第四季度下降35%。”

2019年的艱難調(diào)整帶來(lái)的效率提升，疫情重壓下的抗壓力和生命力，以及“口碑營(yíng)銷”呈現(xiàn)出來(lái)的用戶黏度，讓資本市場(chǎng)對(duì)于其未來(lái)持續(xù)看好。2020年剛過(guò)去不足4個(gè)月，蔚來(lái)汽車就已經(jīng)獲得了4.35億美元的可轉(zhuǎn)債融資，不僅如此，前不久，蔚來(lái)汽車又與合肥市政府簽署了框架協(xié)議，未來(lái)蔚來(lái)汽車將以在中國(guó)的業(yè)務(wù)，作為一個(gè)獨(dú)立的主體去吸引人民幣的投資人。這也就意味著，在資金方面，其融資渠道將更加豐富，也更具資金承壓力。

融資渠道進(jìn)一步豐富，造血能力逐漸加強(qiáng)，而因?yàn)楦哳~的研發(fā)等投入都集中在前期，因此蔚來(lái)在2020年的資本支出也將減少至不足2億美金。在這種收支背景之下，蔚來(lái)汽車的現(xiàn)金儲(chǔ)備和經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流將獲得進(jìn)一步改善，由此也將會(huì)有更充裕的時(shí)間窗口期，推動(dòng)公司向著良性的方向進(jìn)一步發(fā)展。